Számtalan helyzetben kell döntenünk nap mint nap. Legalábbis úgy tűnik, hogy mi döntünk, de valójában egy nagyon egyszerű trükkel szinte minden esetben befolyásolnak minket a "helyes" irányba.
Vegyük az egyik nagyon híres példát először a hatás ismertetéséhez.
Az egyik nemzetközileg ismert újság kapcsán megkérdezték a diákok egyik felét, hogy melyik csomagot kérnék?
A: Papír alapon és online is megkapják havi 120 dollárért
B: Csak online verzióban 80 dollárért
Az emberek nagy többsége az online verziót választotta. Viszont a diákok másik fele a következő lehetőségek közül választhattak:
A: Papír alapon és online is megkapják havi 120 dollárért
B: Csak online verzióban 80 dollárért
C: Csak papír alapon megkapják havi 120 dollárért
Ebben az esetben viszont az emberek többsége már az A lehetőséget választotta. Ez több szempontból is érdekes, hiszen úgy változik meg a döntés B-ről A-ra, hogy egy teljesen lényegtelennek tűnő C-t vezetünk be. Ráadásul C-t tényleg senki nem is választotta.
Ez azt jelenti, hogy sikerült az emberek döntését a drágább termék felé megváltoztatni csak azzal, hogy egy lényegtelen ajánlatot is beraktak a lehetőségek közé. Ezt hívják úgy, hogy csali hatás (decoy effect). Ez a hatás olyan erős, hogy számtalan helyzetben naponta többször is láthatja az ember. A bevásárlásnál a polcokon a termék kínálatban, az online előfizetési ajánlatoknál, de még a párválasztásban is gyakran használják ezt a trükköt különböző módon.
A trükk mindig ugyanaz. Tegyél egy olyan ajánlatot, ami egyértelműen rosszabb a számodra fontos ajánlatnál (például drágább termék...), de nem egyértelműen rosszabb a másik ajánlatnál. A fenti példában C egyértelműen rosszabb mint A, de nem egyértelműen rosszabb mint A, feltéve, hogy van, aki szereti a papír alapú újságolvasást.
Kövesse a Viselkedési Közgazdaságtan Blogot még több érdekességért a Facebookon.
Kulcsszavak
- Csali hatás
- Decoy Effect
- Asymmetrically Dominated Alternatives
Hivatkozás:
Huber, Joel; Payne, John W.; Puto, Christopher (1982). "Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis". Journal of Consumer Research. 9 (1): 90–98.
